刘强东：京东利润率会超过任何一个线下零售商

中国互联网零售商京东集团(纳斯达克股票代码：JD)发布了 2017 年第一季度业绩。本季度，京东继续保持行业领先，净收入达 762 亿元，同比增长41.2%，非美国通用会计准则下净利润达到 14 亿元人民币，和去年同期净亏损 2 亿元人民币相比有了大幅增长。

财报发布后，京东集团董事长兼首席执行官刘强东(微博)、首席财务官黄宣德出席了随后举行的分析师电话会议，解读财报要点并回答分析师提问。

以下为分析师问答环节主要内容：

美国银行-美林分析师：我有两个问题，首先，第一季度的每订单价格同比有所上升，原因是什么?是各品类销售额占比发生变化的原因吗?其次，你们提到投资者应该对今年接下来几个季度的公司利润进行谨慎地预期，那么导致第一季度的盈利提升的因素有哪些?

黄宣德：每订单价格方面，从去年第四季度起公司的这个数据就开始同比出现上升，其中一部分的原因是京东的电子产品品类也在快速增长，所以，之前由于快速消费品类别的占比提升导致的每订单价格下降的程度在降低;其次，我们的百货类产品，也就是快速消费品类别的每订单价格也有显著上升。

我们过去也提到过，随着消费者逐渐形成在网上购买商超产品的习惯，京东对于快速消费品的投资信心和程度将在很大程度上取决于公司将该品类的每订单价格提升的能力，所以，目前的情况很令人振奋，消费者每个订单购买的金额正在增长。总体来看，各个类别的每订单价格都在增长，过去两个季度公司平均的每订单几个在不断上升。

我们提醒对今年接下来几个季度公司的利润预期应该保持谨慎的原因，只是一个大体上的提醒，公司第一季度的盈利情况确实非常好，但是大家需要记住，第一季度京东的促销活动相对比较少，接下来，比如第二季度的6. 18 店庆活动，我们会对消费者进行回馈。

其次，我们在今年也进行了一些战略性的项目，有一些项目还没开始或者说刚刚开始启动，所以这些项目带来的成本影响在第一季度没有完全体现出来。但是，这个谨慎预期的提醒只是一个整体上的提醒，并不是公司对接下来几个季度业绩的具体预期。

花旗集团分析师：我的问题是关于你们公布的京东新业务线的业绩的，除去京东金融的话，第一季度京东新业务线的收入似乎大约为 9 亿元人民币，那么这 9 亿元收入主要是来自京东在印度尼西亚的子公司吗?京东印尼子公司的业务模式是自营吗?另外，你们对印尼市场的未来的潜力有何看法，京东在印尼市场的整体战略和目标是怎样的?近期有传闻说京东打算投资印尼电商平台Tokopedia，对此消息你们作何评价?

黄宣德：您注意到了的细节是对的， 9 亿元的收入这的确是指的京东金融之外所有的新业务，其中包含了京东在海外市场的业务，比如印度尼西亚，还有一些其他的新业务。我们暂时不便透露具体各项业务的收入贡献细节，但是印尼业务属于其中的一部分。

我们在积极地关注整个东南亚地区的投资机会，但目前不会对市场的交易传闻发表评论。

刘强东：我们希望，在进入印尼市场的前五年，京东最主要的工作还是基础设施的建设。像中国一样，我们在印尼建立了自己的物流网络，同时还在印尼投资建设了最后一公里的送货网络，这些都需要一定的时间。

所以基础设施建设是我们在印尼市场的前五年的工作目标。当然，今年京东印尼子公司增速非常快，但是本来的基数也很小，目前订单数和收入都不是我们的主要目标，主要目标还是做基础设施建设，一旦基础设施建设完成以后，我们相信只要能在印度保证最好的用户体验，终有一天京东会获得印尼消费者的认可。

摩根大通分析师：我的问题是关于自营业务的毛利率的，如果我计算得没错的话，第一季度京东自营业务的毛利率增长了 80 个基点，那么，毛利率改善的原因有多大程度是商品类别的组合变化?有多大程度是因为某些商品类别的利润率的提升?今年接下来的几个季度，这个同比 80 个基点的毛利润率增长能否持续下去?

黄宣德：我之前提到了，实际上我们第一季度的自营业务的毛利润率增长了超过 100 个基点，如果我没记错的话，这样超过 100 个基点的毛利润提升率的表现我们已经持续了至少四个季度，所以，这肯定是比较可持续和稳定的毛利润增长水平，当然，我不能对未来的情况向大家做什么保证。

但是，正如我们之前提到的，随着公司规模的增大，在一些商品类别方面我们还不是中国最大的平台，即使是我们已经达到市场领先者的一些类别，我们还是可以通过与合作伙伴一起制定特别的推广项目，或者推出独家商品等手段还继续提升公司的毛利润率。我们在几个季度之前就说过，随着公司规模的增大，不光由于规模效应毛利率会增长，而且销售规模的增长也会更加强劲。在过去几个季度，我们已经证实了这一点。所以，公司的增长来自各个商品类别，毛利润率的提升也来自所有主要的商品类别。

德意志银行分析师：快速消费品类别方面，补贴额占总销售额的比例目前是怎样的?今年接下来的时间里会有什么变化趋势?另外，能否透露 2017 年新达达业务的亏损会有多大?

最后，现在自营业务的总销售额里，有多大比例是由服装类商品贡献的?长期的话，你们对服装品类销售额占比的目标是多少?

黄宣德：快速消费品是我们还差几个名次才能达到市场第一的位置的几个品类之一，所以，我们的增长速度非常快，来自供应商的返点的增长也在非常快速，所以，我们在不需要减少促销活动和不需要牺牲低价格策略的情况下，利润率就能自然地随着规模的增长而增长。另外，我们也实施了一些政策来促使用户每个订单总的购买金额更高，这也提升了快速消费品整体的利润情况。

快速消费品目前还是大量烧钱的类别，而且我们会继续投资这个类别，即使这样，其他类别的盈利能够让在支持快速消费品领域的竞争的投资方面绰绰有余。

达达业务方面，很明显我们并不控制这项业务，不会对其运营进行影响，达达的管理层完全独立自主地执行达达的战略。不过，为了帮助大家更好的建模，大家可以采用达达每月的Non-GAAP(不按美国通用会计准则计算)的亏损为 1 亿人民币左右这个数据去计算，这个数据在过去几个季度没什么变化。

自营业务中的服装类别增长非常快，不过这个快速增长是建立在比较小的基数上的，但是，我们对该业务的发展非常乐观。实际上，包括我们CEO刘强东在内的高管层接洽了很多世界上很多顶级的品牌，这些顶级品牌对于与京东合作都表达了强烈的兴趣。

瑞士信贷分析师：我的问题是关于公司的运营和履约支出的杠杆的，我们看到第四季度公司的运营支出杠杆的情况比较谨慎，那么这个趋势会持续下去吗?还是说某些特定的资本性支出的投资会对其有所影响?

其次，产品和内容方面，Richard(刘强东)之前表示接下来几年会对技术方面进行积极的投资，而本季度看起来公司在内容方面的投资也比较高，那么可否介绍一下公司接下来在这方面的投资的主要的点会在哪里?未来公司在技术和内容方面的投资会对公司的成本带来什么样的影响?

黄宣德：履约成本的情况将取决于未来我们能否持续提升效率，我们在过去三四年里在全国的二线及二线以下的城市打造了相应的基础设施，在这个过程中，我们是对于人口密度比较低的区域进行了投资，随着我们的规模继续增长，一些履约效率方面的数据，比如平均每名快递员配送的订单量会自然地增长，这是履约效率提升的第一个驱动力。

第二个驱动力是平均每订单金额的提升，促使用户提高消费的方式有很多。

话说回来，我们仍在继续对这个领域进行投资，比如冷链业务是我们今年会大力投资的领域，这项投资会对公司的履约成本占比产生负面的影响。

研发成本方面，主要的投资是对于人才的投资，这是一个我们才开始、远远没结束的投资领域，在那些对京东长期的增长至关重要的领域，我们会继续在全世界范围内招聘更多的高级人才，比如我们正在扩张公司在硅谷的办公室，并且在世界上其他地方招聘高级人才，所以，这些领域大家可能看到公司的研发成本会继续提升。

摩根士丹利分析师：我的问题是关于公司的利润率趋势的，能否介绍一下公司Non-GAPP利润率的中长期目标，我知道由于季节性因素或者公司不定期的投资项目会对不同季节的利润率带来一些波动变化，但是能否介绍一下公司未来两三年的利润率目标，以及实现利润增长目标的主要驱动因素?是自营业务利润增长，各品类占比的变化，还是第三方业务的佣金率的上升?

另外，能否介绍一下公司在物流网络投资方面的计划对利润率增长目标的影响?

黄宣德：利润率方面，我们不会对公司短期利润率水平发表评论，中长期来看，如果你看一看京东自营业务，我们更希望用直销业务的毛利率与顶级的线下零售商进行比较。目前京东的毛利率平均仍然比后者的水平低了10%，也就是说我们仍然有很大机遇去继续提高毛利率水平，不是通过压榨消费者提升价格来做到这一点，而且通过继续规模效益，规模提升带来的返点率的提升，以及一些帮助顶尖合作伙伴的联合创新推广项目来达到这一目标。

支出方面，大家可能看到我们对投资者展示的幻灯片内容，我们将京东商城的费用比例与国内主要的线下零售商进行了对比，我们在整体的费用比例方面仍然有 5 到 6 个百分点的优势，这是公司长期盈利能力的主要驱动力，因为京东可以比主要竞争对手更有效率地运营业务，所以可以向消费者每天提供更低的价格，同时将利润率仍然能保持在不错的水平。

根据这些数据，大家可以预测，京东自营业务的净利率将至少可以与领先的线下零售商持平，后者的净利润水平基本上是 3 到 5 个百分点，就算考虑到竞争环境变得更激烈的因素，仍然能有 2 到 4 个百分点。此外，京东还有第三方平台业务，第三方平台业务的利润率水平大家可以参考中国和美国的其他公司，如果你计算净利润占总销售额(GMV)的比例，那么应该在1%到2%之间，然后你可以按照营收的情况算出净利润率水平，通过这些数据，你可以计算出我们的长期利润率目标，当然，这些是不包含新业务线的影响的数据。

刘强东：长期来看的话，终究京东的净利润率水平会超过任何一个线下零售商。

瑞穗证券分析师：不久之前，你们提到GMV增长率与公司收入的增长率的差距会逐渐缩小，目前这个差距确实在缩小，但是，随着快速消费品类别的占比扩大，以及第三方平台的品类的一些变化，从短期和长期的角度来看，GMV增长率会比公司收入的增长率高得显著吗?

黄宣德：在短期内，GMV增长率会放缓，因为京东对商品质量的重视程度超过对数量的重视程度，这在过去三四个季度一直是这种情况，预计未来由于一些公司采取的措施，这个趋势还会延续一段时间。公司已经开发出一套系统，用以反刷单，但是由于刷单操作已经变成了一项复杂的行业，刷单的人会不断想出新的办法来继续刷单，所以我们会不断开发新的技术继续反刷单。话虽如此，预计公司GMV中长期增长速度应该会超过收入增长速度，因为从长期来看，长尾类别的长期增长机会非常好。

高盛银行分析师：我的问题是京东线上线下项目的，你们宣布要在 5 年内开设 100 万家便利店，目前有什么进展?京东还宣布将开设 5000 家“母婴体验店”以及 1 万家电器专卖店，也是加盟的模式，公司在不同时期提出了不同的目标，那么能否详细介绍一下公司对这三大计划的中长期收入和利润目标?

刘强东：我们从去年开始就尝试做了大量的线下生意拓展工作。除了你在新闻中看到的这些项目，我们还有许多正在测试的品牌店面还没有公布。比如除了一百万家“京东便利店”项目，还有将近两千个的京东帮项目，我们还会开设几百家其他商店，包括京东专卖店，京东之家等。

首先，所有这些线下店面都是加盟模式，京东并不直接拥有这些店面，所以它们并不是重资产的模式;第二，这些店面都有几个特征，主要设在人群比较其中的地方，或者是用线上去覆盖的话成本比较高的地方，比如说农村市场。我们为这些店面的合作伙伴输出京东的品牌、供应链能力以及物流服务，向他们提供包括支付在内的ERP管理系统等多种解决方案。我们相信，走这种线上与线下结合的模式，可以通过不同的品类覆盖不同的用户群体，能够给各个人群带来良好的用户体验。

最后一点，所有的店从设立第一天开始，这些店面的策略与我们线上的策略就不同，线下的店，京东的策略都是不要亏损。

中金国际分析师：我的问题是关于订单履约的，目前有多少第三方开放平台的订单是由京东物流配送的?本季度有多少第三方商家使用了京东的仓储服务?上个季度，你们使用了京东的仓储服务的商家比例由低的1%到5%提升到了5%到9%，但主要是因为季节性促销活动造成的，那么这个季度的情况是什么呢?

最后，随着京东成立了新的物流子集团，这是否意味着京东将在物流领域进行大幅创新或者展开大规模的扩张?

黄宣德：第一季度，从配送服务方面来看，京东物流仍然为20%到25%的第三方平台上的商户提供配送服务。京东仓储和配送一体化服务方面，我们很高兴的看到第四季度过后，使用京东仓储和配送一体化服务的商家占比依然非常大，依然是5%到10%之间。京东建立单独的物流子集团主要是着眼于国内市场，能够更加自主地为第三方合作伙伴供应商提供更好的物流服务。你问到其中是否会有一些创新，确实，创新一直是京东物流子公司相对于竞争对手的一个优势，肯定会持续下去。

刘强东：关于我们成立京东物流子集团的事，我还想补充一点。第一点，中国物流市场机会很大，虽然今天这个市场今天已经非常大了，过去大部分公司都是采用自建的方式，最近两年我们看到新的趋势越来越明显，越来越多的品牌公司开始将自己的物流外包。

第二，京东物流经过我们过去十年持续不断的投资，已经覆盖了比如空调、电视机等大件物流网络;对于中小件普通商品，今年将覆盖中国全部人口。

我们的冷链仓配一体化网络，现在基本上已经具备雏形。我们已经能够覆盖了中国超过一百个以上的城市。我们还有众包物流，也就是京东到家和达达合并后成立的公司，还有跨境物流，在中国京东已经建立了数个跨境物流保税仓。

过去我们服务了许多企业采购，以及今年做的百万便利店项目，所以京东B2B物流体系已经即将搭建结束。

所以，京东物流可以说是目前中国市场上唯一具有六大物流服务能力的物流公司。这主要得益于京东已经拥有各种不同的购物场景，所以给了我们很好的机会去建立了这些物流能力。

我们成立物流子集团是为了更好将这些物流产品向全社会开放。过去我们的开放主要式针对电商，今天在成立这家公司之后，我们的目标很明确，那就是向全国所有有物流需要的企业和事业单位开放。我相信，终有一天京东物流会从今天这种以成本中心，逐渐过渡为利润中心，为股东创造巨大的价值。

大和资本分析师：我的问题是关于第三方平台业务的，公司在打击刷单方面的行动已经持续了一年多了，那么目前的趋势是什么?今年第三方平台的商家数目会超过去年吗?

第二，关于冷链方面的投资，我想知道这方面的投资目前有多少?你们提到京东冷链已经覆盖了超过 100 个城市，公司的投资计划是怎样的?会与“最后一公里”的情况类似吗?

黄宣德：第三方平台业务方面，我们的指标是看质量而不是数量，你可以看到京东开放平台排名前 20 的商家的增长率是非常健康的，当然，这并不意味着我们只重视大商家，京东重视的是优质商家，可能很大，也可能是小商户。我们会将资源和流量分配给这些优质商户。

我觉得关注第三方平台最重要的指标是用户体验，我们在关注用户的反馈，公司看到有第三方调研显示，消费者实际上对于商家质量的提升确实有所认可。截至四月底，公司开放平台的商家数与去年年底公布的数据基本没变，但我们将一些质量不太好的商家替换成了优质商家。

冷链物流方面，这是一项非常显著的投资，但是鉴于我们目前的整体规模，冷链业务的占比还不需要进行单独公布，但确实包含在了费用方面。

蓝莲花分析师：我的问题也是关于物流的，首先，你们如何计算物流业务的GMV?目前京东物流的GMV贡献是多少?京东物流在三年以后的增长会达到怎样的一个水平?佣金率如何?利润率模型是怎样的?

最后，从资本性支出角度来看，京东今后将如何在自营业务和开放平台之间分配物流和仓储服务资源?

刘强东：京东物流之所以叫物流而没有叫京东快递，是因为我们希望为客户提供仓配一体化服务。我们相信，只有仓配一体化服务才能给客户带来更多价值和更好的用户体验。

黄宣德：我来回答你的第一个问题，京东物流不会产生GMV或者说只有非常少的GMV，这项业务会有一定的收入，但不是GMV，因为物流服务本身不会产生任何GMV。由于京东正在成立独立的物流子集团公司，相关的损益表还没有出来，我们现在还没有办法给大家一个非常清晰的回答，但我可以告诉大家，京东物流从独立运营的那一天开始，我相信这项业务应该是有利润的。京东内部在衡量未来的京东物流的话，更多是衡量它来自外部收入占比，只有绝大部分收入和利润来自于外部，它才是成功的标志。

野村证券分析师：我的问题也是关于物流的，第一季度京东物流服务的收入中有多大比例来自第三方商家?第三方平台业务方面，去年第二季度由于反刷单的原因，GMV的增长比较缓慢，那么今年第二季度起GMV的增速会不会加快?除去虚拟产品的话，第三方平台业务在第一季度的GMV增长率是多少?

黄宣德：物流业务的收入目前非常小，目前你要计算物流收入在公司总收入的占比的话，建议大家就使用1%，短期内这个数据不会有太大变化。

第三方业务方面，我们会继续提升商户质量，但是同时我们也希望优质商家能够高速增长，实际情况也是如此，我们不会未来的GMV进行预测，但是可以告诉大家其增长目前非常健康。