O2O死一片，这个古惑仔却带着17万中国大妈年赚50亿，成功的秘诀是。。。

文/金错刀频道 熊小宇 （微信公众号：金错刀 ID: ijincuodao）

当潮水退去后，才知道谁在裸泳。

以前大家都说，O2O领域，传统老炮肯定比不过互联网小鲜肉。

但最近，刀哥发现这个魔咒已经被打破，一些传统老炮们不但没被干掉，反而利用线下优势，干掉了许多O2O小鲜肉。

今天刀哥给大家说一个低调的凶猛者，一个O2O狠角色。

此人对自己特别狠，十年没给自己放过假，别人都是“996”，他却搞了一个“8107”工作制，忙到连胡子都没时间剪。

创业前长这样

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创业后长这样

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他死磕了十年，硬是在一个完全混乱的市场培育了一支庞大的正规军。

养了17万员工，覆盖月嫂，育儿嫂，保姆保洁、养老陪护、营养健康…做到在97个城市提供标准化服务，堪称中国最大的家政航母！

只要是生活服务领域的项目几乎全能做，而且已经拿下了97个城市。

他们有17万员工

建了38所培训学校

20万亩有机蔬菜基地

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5万亩地养数万头奶牛

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连家用绿植盆景都养了上千种

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一家O2O公司把线下做得如此之重，还能一年营业额干到50亿。凭什么？

离不开一个60后老炮——傅彦生。

傅彦生是管家帮创始人，江湖地位极高，几乎是所有O2O创业者都敬重的前辈。

他从小就是个混世魔王，结果居然高分考入吉林大学。入学后曾带过几十位同学在校园里上演英雄救美，换来4年大学免费看电影，全班女生都说和他在一起最有安全感！

毕业出来就进了铁饭碗的电信业，还当了高管，没事就去华为跟他们的技术部切磋,还当了高管，没事就去华为跟他们的技术部切磋。他还自己发明了6项国家专利，其中就包括曾经风靡全国的201卡。

结果有一次，父母生病一直找不到好保姆照顾。他一发狠，扔了铁饭碗 出来自己干，做了互联网家政平台管家帮。结果做的又大又慢又重，一干就是整十年。

但是到现在，整个市场2万亿大蛋糕，而管家帮已经做到一家独大！同类O2O竞争对手，死了几百家了，它却每年80%的速度疯狂增长，连 BAT巨头、58到家都撼动不了它的地位。而且明年交易额预计100个亿！

前几天，刀哥请来了傅彦生做客《金错刀饭局》，聊了接近3个小时的干货，聊到最后刀哥已经被圈粉了。

（以下内容为管家帮创始人傅彦生口述，未经本人审阅）

我是接触互联网最早的那拨人了，学的是计算机，十年前就开始做O2O。别看现在BAT、58到家、很多公司都在做，那时候是个无人区。

我创业，一上来就想做平台，所有的保姆、月嫂、家政公司都来我这个平台做生意。结果一进来才发现水太深，掉进了无数个坑里，今天我想讲三个惨痛的教训，大概烧了1个亿。

我花1个亿走出来的三个O2O创业大坑

一、保姆之痛——无法保证服务质量

服务质量，只要不是握在自己手里，就完全没法控制。

我们开始服务质量很差，老被投诉。

为了提高服务质量，我开着破面包车，上面装上米、面、油、菜，跑到合作公司，手把手教保姆做饭。结果就这样保姆们都不愿意学，嫌我耽误时间，一天补贴50块都不来。。。

只要保姆是家政公司在管，服务质量我们就完全没办法管控。

所以我决定自己招聘保姆，开培训学校，培养自己人，队伍越来越年轻化。

结果我用10年时间，直到现在培养了17万人，全是正规军。

什么研究大数据，一点用都没有。有些公司说要做标准化，其实只是简单的信息标准化，难就难在要服务标准化，不是自己人，找再好的家政公司也没用。

二、小时工之痛——让羊毛出在了猪身上

免费和补贴是O2O最常用的武器，当初我们也用了此方法，用低价烧钱引流量，用高频补低频，但最后却发现这完全是个大坑。

原因一，客户群体不同，有小时工需求的客户不一定有月嫂、育儿、保姆、老人陪护的需求，而且转化起来也不容易。第二，家政服务人员也不同，小时工做得好，但月嫂、保姆、老人陪护不一定能做好，家政门槛其实也很高。

后来我决定立即停止烧钱，提高产品单价，提高小时工佣金，这才补住了窟窿，形成了良性的循环。

为什么服务业O2O的补贴不灵呢？

简单说两点，这个社会正在从撮合经济过度到品质经济，从懒人经济过渡到管家经济，很多人不是因为懒才享受服务，而是因为要追求更好的品质生活，如果多付10块钱可以把家打扫的一尘不染，服务贴心又安全，很多人其实是愿意付这个钱的。所以低价不是核心竞争力。

这俩概念我从很久就一直在提，这两年才有人认同。我认为尤其是O2O服务行业，千万不能干羊毛出在猪身上让狗付钱的事，但是这个错误现在很多公司仍在犯。

三、私单之痛——流程无法标准化、跑单现象严重

创业路上坑太多，再讲最后一个。

家政行业最大的痛就是私单，员工私下接单！家政公司私下接单！但我用几年时间发现了填这个坑的办法！

我们摸索出一种新模式，叫FMF（factory member family），前一个F代表factory，指工厂、基地，培训家政服务人员的过程就等于企业生产产品的过程，但是培训讲师、家政人员不允许对接客户；后一个F代表family，我们叫管家，只能负责维护客户关系，不能私自招人，必须用工厂的，而整个过程，全部电子平台监管，两端上传信息，任何一个环节都在网上进行，现在终于有效解决了私单问题。

其实标准化对服务行业来说是最难的，必须两方面都做到才行，第一个是服务本身标准化，解决“这个活儿我怎么干”的问题。第二、流程标准化，如果流程标准化不做透，那么多人和那么多业务量根本没办法管理好。

说到管理，接下来想和大家分享我管理17万人的心得体会。

管好17万人的三大要诀

一、金字塔型管理

队伍大了必须采用分级管理。我名片上写的不是总裁，而是总管，我下面还有副总管，大管家、高级管家、管家。按照层级制度，我管17万人用了6层，大小目标的匹配衔接一定要到位，另外还要学会授权和控权，除了建立好管理系统，还必须加入另一核心元素。

二、创业元素

我认为一家公司成败的关键就是有没有创业元素。

最典型的可以参照滴滴这家公司，简单来讲就是多劳多得，让公司能看到回报，公司的创业元素非常关键，他是员工自发工作的动力。

举个例子，最近创业圈里很流行“996”加班制度，我们公司已经搞“996”多年了，但全部是自发的，其实没有诀窍。而我自己是“8107”，早上8点，晚上10点，一星期7天，晚上基本没有12点之前睡过，十年都这么过来的。

三、足够狠的军事化管理

管理大量的人，不够狠肯定不行。

服务行业和纯互联网行业不一样，互联网行业更强调共享、个性化，但服务行业必须讲军事化，一个性化你就完了，服务要专业，步调要一致，执行要整齐，不然谈何标准化，怎么做好服务。

所以我们实行军事化管理，这17万人规矩很多，细节要求很高，甚至连普通员工在公司也必须穿正装，庞大的管理机构切记松散、散漫，必须找出适合自己的狠方法！

最后，给O2O创始人提几个建议。

O2O要想做成功的四个关键建议：

1、一定要想清楚后再干

这个行业坑太多，进入之前一定要想清楚。

拿前阵子最火的上门洗车来说，我认为他就是个伪需求！

首先，要彻底想明白要做的事情，方向对不对，是不是刚需。上门洗车最火的时候每天30万单，但我认为它是个伪需求。这里我不针对任何一家公司，只是举个例子。

为什么这么说？开车的人都知道，为了把表面附着的颗粒物给冲洗掉，洗车需要大量的水，但你用上门洗车，水量不足，擦出来的车，在阳光下会有很多细小划痕，一个小小的技术细节做不到位，消费者肯定不会买账，这些细节做之前一定要想清！

2.一定是先慢后快

这是由服务业O2O的本质决定的，线下没有基础，线上只能是空中楼阁！

虽然我强调的“慢下来，重下来”，投资人可能很不喜欢，但是我想说做O2O，尤其是服务业，一定要做好打持久战的准备。像我们这个行业没有8年的基础是很难赢得客户信任的！

3.时刻做体验者和观察者

O2O做不好，肯定是创始人的问题。

目前这个行业还是以服务为主的，按照这个逻辑来讲：

首先要做一个服务者，一定要亲自干上一段时间，看看这业务是不是刚需。我自己所有的服务品类除了月嫂，我都亲自学过，做过，还考了证书，连国外也考了，英式管家的最高级证书也有。

然后还要做体验者，家里面我一定会用自己的保姆，而且让身边的人都体验，然后反馈意见，自己都不体验的项目会非常麻烦，绝对成功不了。

4.时刻保持学习心态，读懂人性和社会性

老炮要想拥抱互联网，跟年龄一点关系没有，如果你前面几十年都没有互联网积累，想三天理解透根本不可能！我每周至少读一本书，就算再忙上飞机也会买本书，下了飞机就扔。

我认为创始人最核心的修炼，就是保持学习心态，不要停止学习。

在这个行业呆了十年后我发现，创业和管理，本质就是读懂人性和社会性。我最佩服的人是毛主席，最欣赏的创始人是任正非。

我印象最深的一本书是《毛批二十四史》。你就会发现毛泽东在批注历史时真是把人性、社会性给想透了。我建议创始人如果有时间，一定要看看中国从史记到明史的这段历史，创业和建国是一样的，都是要打天下的过程，只是战场不同，但对人性、社会性的解读都是一样的。

还有两部电影推荐大家一定要看，一部是《云图》让我读懂了社会性，当时也是陪着孩子去的，但给我的印象极深刻，它把社会体系的潜规则或规律演得很透很透。另一部电影是《让子弹飞》，原来是一本书，后来姜文才把它改编成了电影，别看是喜剧讲的全是人性，影片内涵极其经典和深刻。

刀哥点评：家政王的最大挑战

创始人是一家企业的灵魂，修炼的等级直接决定着一家公司的生死。傅彦生死磕了十年，才建起了如今的家政帝国。。

刀哥认为，傅彦生最大挑战是如何应对O2O的高频攻击。O2O经常发生的PK，就是高频打低频。家政相对低频，如果有一个互联网巨头，打造一个高频入口，有可能把一些低频业务拉过来。事实上，不少大佬都虎视眈眈的盯着这一块。

傅彦生却认为，不太可能。

“很多人在探讨高频、低频，O2O这种模式一系列的问题，我觉得这种东西都是表象的东西，其实最主要的是什么？说句不好听的，我是干什么吃的，我是做什么业务的，一定把这个业务做极致了就可以了。”

傅彦生自己眼中的挑战：对内就是如何更好地经营与客户的信任度，提高复购率。对外就是，如何打好与巨头或者几千家家政公司的持久战，俗话说“得阿姨者得天下”，如何解决用工荒、服务如何标准化等问题都令人头疼。

蛋糕很诱人，但战场依然激烈，谁能吃下这块蛋糕，一切都还是未知。