共享单车二线阵营寒冬：不卖身怎么活？

文/李儒超

一

2017 年 6 月 29 日 14 点，由你单车CEO金吉晖再次与投资方摩拜坐在了谈判桌前。

几天前，一则摩拜单车将收购由你单车的传闻不胫而走。虽然人人皆知“寒冬”将至，但此时距离共享单车领域第一桩倒闭案方才两周。

更让人在意的是，与拿下“第一滴血”、但投放量仅数千量级的悟空单车不同，由你单车的投放量近 30 万;更何况，收购方还是共享单车两巨头之一的摩拜。

一切来得太快。人们开始感叹。

然而，这一消息还未充分发酵，就随即被摩拜单车CEO王晓峰否认。在他发给媒体的回应中，不仅对消息进行了否认，甚至义正言辞的直指，“目前没有收购其它单车的计划”。只是，数小时后，在摩拜官方回应中，这句话却被悄然删除。

互联网圈传闻可能就愈逼近真实。没有人知道，这次会怎样。

二

如果说 1991 年出生的戴威代表了共享单车的“中国速度”， 1995 年 12 月出生、仍在中国人民大学就读大四的金吉晖，可能是前者最好的诠释。

由你单车CEO金吉晖

在去年 10 月由母校进入战场后，金吉晖执掌的由你单车迅速开始校园市场扩张。这期间，由于拿过摩拜的钱，由你单车一度被认为是摩拜的校园子品牌。

但到今年 4 月，在宣布获得 1 亿美元A轮融资的同时，由你单车却突然宣布进驻城市市场。截至目前，由你单车95%的投放量都来自城市，校园市场仅保有5%的比例。

这一发展进程，与ofo如出一辙;不同的是，由你将ofo两年多的摸索期，缩短到了短短半年。

但这仍然不是一个值得夸耀的功绩。在由你开疆辟土的半年多里，摩拜与ofo早已完成了对全国共享单车市场近乎垄断性的占领。作为后来者，由你所要面对的挑战也早已无法与ofo当年同日而语。

而此时，由你已经褪去了“摩拜校园子品牌”的光环。不管这是否出自摩拜方面的本意，但由你确实已经在城市市场与摩拜同台竞技。

不过，在金吉晖看来，由你并没有与摩拜形成竞争，因为由你押金更低、价格更便宜，“两个纸杯都用来装水，长得差不多，一个 1 块、一个 9 毛，消费者肯定会出于本能选择 9 毛的”。

价格战，对于由你并不陌生。早在进入城市市场之前，由你就已经多次使用低押金、免费骑的激进手段进行促销，试图靠补贴杀出一条血路;进入城市市场后，其 59 元的押金依旧是除芝麻信用免押金政策之外，最低的押金价格。

这正是由你极力对外“贩卖”的新定位-----摩拜继续“高大上”，由你“低到尘埃”，与同样低成本低价的ofo正面竞争。

只是，哪怕是金吉晖口中“高大上”的摩拜，近期也开始了免费月卡的促销——骑摩拜，也不要钱了。

但金吉晖依旧难掩与摩拜进一步“合作”的渴望。

“在共享单车领域，未来只可能一家独大”，说出这句话的时候，金吉晖的语气出乎意料的轻快;他很清楚自己正在做什么。

毕竟，与同样开打价格战的同行相比，由你太过幸运：它并不需要将自己的定位卖予每一个用户，只要能卖给自己的股东摩拜，就能活下去。

这是一种近乎无奈却又是当前形势下最为正确的方式。

三

更多的厂商则需要直面淋漓的鲜血。

在北京，智享单车算是一家元老级厂商。早在去年 9 月，智享单车就以回收旧车再喷装投放的形式迈入共享单车领域。彼时，北京的共享单车市场刚刚起步，ofo还在校园，摩拜也刚从上海移师而来，智享单车就通过与政府、街道合作，从海淀发家了。

但很可惜，先发并未成为优势。随着ofo与摩拜逐渐上量，智享单车的蛋糕也越来越小。

“北京这种一线城市对我们来说，因为是大本营，会作为一个据点保留”，智享单车COO杨海峰坦言，这种据点的目的，在当前而言，也仅仅只在于“宣传”罢了。

留给第三者的机会已经很小，这是多家厂商的共识。

在杨海峰看来，一二线城市，尤其一线，ofo、摩拜投得都非常多。在这已经几近成型的市场态势下，再想强势挤入，必须得有超出常规的某一方面实力，否则完全不可能弯道超车。

“我们本身也不是以量来取胜，在这上面我们是不占优势的，资金上我们肯定也不占优势”。杨海峰说。

然而没有量，甚至连最基本的入场券都拿不到。截至目前，智享单车在北京的总量尚未超过 5 万辆，这个数字并不能让人感到一丝乐观。

这也同样是诸多中小厂商需要面临的难题。

一位负责共享单车市场推广的业内人士向腾讯科技表示，看到ofo请鹿晗代言自己特别着急，“但我们确实没有办法，我也会请代言，也会做楼宇广告、地铁广告，但推广过后，没车给用户骑，这推广有什么用?”

资本是第一道门槛。但对于绝大部分玩家，资本也是最后一道门槛。

四

每一个新入局、或依旧坚守的厂商都有着自己的信念。否则，摩拜、ofo的资本势能及随之而来的巨额投放量，就足以在精神上令其屈服。

“最近我们几个在单车公司干的朋友聚了个会，本来只是想唠唠嗑，聊到最后，变成了互相打听圈里的招聘信息”，一家共享单车公司员工向华(化名)说。

在他任职的公司里，原先风风火火的品牌同事，上周才办了离职手续;他没去问具体原因，但公司现身各类新闻APP的频率越来越少，让他也多少感到了一些异样。

“可这是年中，又赶上形势不好，明白又怎样，还是得继续干下去”，向华的眼神中充满无奈。

深有同感的还有在某共享单车企业负责供应链的汤雷(化名)。作为天津王庆坨曾经的常客，汤雷一度疲于与各家工厂谈判签合同。但现在，汤雷闲到上班时间开始打起王者荣耀，“那些迟疑要不要开新产线的小厂，已经倒了好几个;开了新产线的大厂，差不多已经不再愿意跟我们这样的小单玩了，我还有什么可谈的?”

行业的挤出效应越发严重，无论是供应链上的工厂，还是共享单车企业，都面临着新一轮激烈洗牌。

即便不考虑近期倒闭的悟空单车、3VBike这类“玩票”企业，一些曾被认为颇为实力的厂商都在急于寻求出路。

这其中颇具代表性的是骑呗单车。根据公开资料显示，骑呗单车成立于 2016 年，于去年在杭州投入首批 10 万辆共享单车，并与蚂蚁金服合作推出免押金服务。骑呗方面曾表示，团队成员中有不少来自于阿里系公司，企业具有较为浓厚的阿里基因与文化。

然而大半年过去，骑呗的落地城市依旧只有杭州和济南两地。这似乎已经表明了骑呗的现状。

有趣的是，在今年 3 月，ofo宣布，与骑呗单车联合推出定制版小黄车ofo L1，并于当月 26 日在杭州和济南两地进行投放。

一位ofo内部人士向腾讯科技解释，此次合作相当于ofo向骑呗采购了一批单车;定制版新车只在ofo客户端显示，骑呗平台不会显示。

一切回到“采购案”发生的两月前，在一家共享单车担任高管林兵(化名)曾向腾讯科技断言，由于共享单车企业在账目上最为核心的资产是单车硬件，公司层面的并购意义并不大，往往直接买车就够了，“你们将来应该见不到太多并购，更多的，估计还是倒闭”。

骑呗的例子，或多或少印证了这一点。

五

纵然共享单车的江湖萧瑟，也没有人愿意坐以待毙。

诸如智享，在这个当口反而开始加快脚步。

早在摩拜与ofo于一二线城市厮杀时，智享在一些三四线城市的景区就拿到了特许经营权。“这些景区跟我们都有很好的合作，一般来说，一定时期、一定条件下很难攻破”，杨海峰表示。

可以说，这些景区共同构成了智享当前的基本盘。

由于起于政府合作项目，智享似乎对与政府的合作颇有心得。尤其在共享单车发展初期，巨头并未注意景区这样的小市场，这多少为智享留下了一些生存空间。

而景区也只是智享“地方战略”的一部分。杨海峰说，当前智享单车有直营模式和联营模式两种，其中，较为特别的联营模式即智享与当地服务商进行合作，共同对当地市场进行开发。

这是一条完全迥异于摩拜、ofo的思路。

业内人士告诉腾讯科技，虽然摩拜、ofo在大城市的优势较为稳固，但在很多小区域，依旧存在一些依托于当地资源的地方军在坚守。“如果能搞定当地城管部门，这本身就是一件优势了”，一位在公共自行车行业从业多年的资深人士向腾讯科技表示。

另一方面，一些当地公共自行车服务提供商的入局，也让地方军的实力大增。“这些公共自行车服务商是有可能将共享单车纳入到公共交通系统的，如果真能做到，可以解决地方上手机支付不发达的问题”，上述人士补充道。

而此前，永安行CEO陶安平就曾向腾讯科技表示，这一举措是绝对有可能、且值得尝试的。

这一切的背景是随着共享单车的日趋规范化，政府相关势力的介入程度正逐渐加大。如若能将这些具有“地方特色”的问题解决，极有可能开辟出一块新的天地。

甚至在杨海峰看来，哪怕是竞争极为激烈的北京，也有可能通过这种方式拿下一块蛋糕。

“现在有一些城市开始了配给制，北京也可能实行配给制，而且是按区域配给”，杨海峰说，这时，政府会通过评估，配给各家的投放量，如此将解决当前各家共享单车企业无序投放的问题。

“如果真的实行了，您有信心能拿到一些名额吗?”

“对，我们一定拿得到。”

六

但也不是每一家厂商都有自信拿下与政府的资源。人们一直在寻找市场化的新风口。

三四线城市，是他们找到的答案。

“在三四线城市，我们提供的服务和产品跟摩拜差不多，但是我们带给你的舒适性、安全性、科技感是超过任何一家公司，下次做选择的时候你还会用我们的车吗?”今年 6 月才切入市场的七彩单车CEO罗海元向腾讯科技表示。

他瞄准的是摩拜ofo尚未完全站稳脚跟的三四线城市。在他看来，一旦与摩拜、ofo站在同一条起跑线上，只要在这座城市投入不输前两者太多的车，且体验更好，就有可能翻盘。

这一假设的前提在于，三四线城市有着足够大的市场，可以撑起企业的生存。

罗海元对此十分笃定。“银川当地人口 500 多万，摩拜ofo加起来才刚不到 2 万，当地的政府打电话给两家公司要求投车，因为这个地方小，大家看不上”，罗海元说。不仅如此，按照七彩的测算， 10 个人骑一台车的话，银川可以投 10 万台车，所以这个城市有80%空间是没有被释放出来的。

图

但这依旧是最为乐观的估计。在某巨头共享单车企业经手数据的内部人士邱明(化名)向腾讯科技坦言，至少从当前的投放结果上看，三四线城市所呈现的盈利能力低于预期。

“我个人考虑，投放三四线更多是出于防御考量;从我们拿到的数据看，在日均使用频次上，三四线城市往往只有一二线城市的 7 成，有些地方连一半都不到”，邱明说，更可怕的是，在这些城市，月损毁率常常会比一二线城市上浮20%。

“三四线城市简直就是一场噩梦”，一位调研过三四线市场的共享单车高管更是如此直言，“不说别的，你能打败他们自家的电动车吗?”

七

然而，最终的成败，现在下结论或许还为时尚早。在这个充满魔幻的创业环境下，打脸与被打脸，似乎一直没有停歇过。

而共享单车，依旧在快速向前走，哪怕迎接众人的只会是萧瑟的寒冬。

这时，一些人在哀叹死期将近，正急于脱身;还有一些人诸如七彩，却在前赴后继的突入，试图捡起前人漏掉的蛋糕。

毕竟，哪怕只有理论上的可能，不到最后尘埃落定，那便依旧是可能，而非决无可能。