从摆地摊到月营收1亿，他想用在线模式颠覆传统家教

如果说VIPKID的势能是美国原汁原味的英语老师，那么张翼的势能是：中国TOP20 的名校大学生。

来源 | 创业家(ID：chuangyejia)

作者 | 麻策

正如创业家&i黑马前文所述，在线教育似乎又迎来了第二春，今天我们要为你讲述一个一对一领域的在线教育企业——掌门 1 对1。从一个学生创业者到老成的创业家，从摆地摊起家做到行业独角兽，创始人张翼向创业家&i黑马讲述了掌门 1 对 1 发展至今的独特“密码”。

今日，中小学在线 1 对 1 辅导品牌掌门 1 对 1 宣布完成C+轮融资，投资方为StarVC，金额未公布。这距离其上轮数亿元融资不到一年时间。据创始人张翼透露，目前掌门 1 对 1 单月营业额达到 1 亿元人民币。 

就在不久前，张翼接受了创业家&i黑马的专访，他用“营收规模行业第一”、“大多数对手的营收也就是我们的十分之一”宣告了掌门 1 对 1 在中小学一对一在线辅导领域的绝对领头地位。 

在移动支付、直播技术成熟的当下，在线教育爆发，核心在于在线教育公司都学会了使用“势能差”来趟平了在线教育与线下教育的鸿沟，或者说用高势能的师资来强力吸引买单者——家长尝试在线教育。

如果说VIPKID的势能是美国原汁原味的英语老师，那么张翼的势能是：中国TOP20 的名校大学生。这些名校大学生对于3- 5 线城市的家长来说有致命的吸引力。

以下是掌门 1 对 1 创始人兼CEO张翼对创业家&i黑马的口述节选。

转型

我是汕头人。我和我的合伙人是中学同学。 2009 年高中毕业，我去了交大，他去了浙大。

我是当地的数学单科状元。当时广东一个社团把历届考上“清北复交浙”这些名校的状元集结起来，组织聚会，传授经验。该社团最早叫状元学会，我加入时已有数百人。过去它只是一个互益组织， 2009 年我们把它接手过来变成商业组织。

起初，我们把汕头同届的状元聚集在一起开线下辅导班。我们承包私立学校的教室，状元们一起研发教材，上大班课。我们的启动资金是五万元，我和合伙人各出资2. 5 万。当然，钱还是父母给的。

招生是个体力活。我们去各大中学门口摆地摊。路上遇到家长就告诉他们我们这里都是状元(创业家&i黑马注：单科状元包括在内)。这在早期非常有用，因为市场上无人能接触到这么多状元。

当时，我们大概有 30 个状元老师，一个月能招几百个学生。大班课的利润高，每个课程每月收费1000- 2000 元，每名老师每小时收入可达100- 200 元，收入很有吸引力。

从汕头开始，我们边上学边创业，至 2014 年，我们进军了 4 个城市，开设线下店 5 家。 2014 年在线教育成为资本市场关注的重要方向，我也开始重新审视这个行业。同一年，我们决定全面转型线上。

一开始我们想做线上大班课。当时YY做了一个万人分享课，说要灭掉新东方。我们后来发现这条路行不通，因为互动性存在很大问题。在线下，老师一眼就能看到谁在开小差，但是线上你却看不到人。并且5- 6 个人(同时在线)视频问题不大，但是如果是 20 个人，很有压力。而在互动方面，如果老师点名，你关掉摄像头，他便爱莫能助。

我们也研究过一对多和小班模式，比如 3 个水平差不多的学生，接受同一老师的辅导，两个月后检验发现，分别考了 90 分、 60 分、 30 分。每个学生的潜力不一样，最后就不是一对三的模型了，而是变成了 1 对1!

我们看了很多模式，也排除了很多模式，最终发觉做线上 1 对 1 辅导最合适。当时做在线 1 对 1 的辅导机构并不多，而且多数集中在英语辅导领域，对于K12 来说，我们判断竞争不会太激烈。当然， 2011 年至 2013 年，有很多在线 1 对 1 公司死掉，原因很多，支付体系不成熟，网络不好，团队有问题等等。后来一家基金找来要投资，于是我们觉得有戏便开始做。

2014 年暑假课程上完，我们便全面停止线下辅导业务。我们告诉学生，你们可以在线上报名。结果，只有30%的人尝试，剩下的70%都流失了。

以前(做)线下有很多校长，当我们向线上导的时候，有人反对，觉得你把学生搞到网上去，就不买线下的单了。本来靠线下招生是赚钱的，不太愿意拿他(校长)的学生尝试这个事情。后来我们跟他们彻底没关系了，各玩各的。我做这件事还是有点个人理想，并不是为赚钱。

我本科学的是电气工程，毕业后去读金融的研究生，但只读了一年。 2014 年七八月份，我读研期间去麦肯锡工作两个月。因为此前在与VC接触时发现，大家要么对你项目没兴趣，觉得事情不靠谱;要么认为你太年轻，没什么名头。我想自己如果有麦肯锡的工作经历，也许会有所改观。

这确实有帮助。第一次接触资方的上海负责人，我当时连PPT都没有，去讲了一个小时，下午回来，晚上就接到电话说明天去深圳见他们老大。第一轮融资很顺利。

精英陪伴

技术对教育行业而言很重要。你无法直接拿QQ视频用于教学。上课过程中有很多数据可以拿来分析，借用第三方直播平台，你把握不了任何数据。

比如上课，首先要有质检人员进来看课上得怎么样，有没有学生投诉你犯规等。现在视频可以拍到老师和学生的专注度，微笑多少时间，走神多少时间，这些东西后面都要分析。我们还把整个备课过程全部植入到客户端，全部打通，老师修改教案也必须在客户端内实现。像映客、虎牙这样的直播平台，视频延迟两秒没什么感觉，但是 1 对1，老师问完问题，你马上回答，双方很专注，延迟0. 1 秒你就会感觉有问题。

我们从一开始就自己做技术研发，一定要自己做的原因是，体验差别很大。对于家长而言，对比的成本很低，你平台的技术体验怎么样，有没有课程数据报告，直接影响家长是否选择你。

在师资选择上，做一对一的企业各有各的方法，我们主打名校大学生。当市场处于空白时，名校是个噱头，它是你早期的导向。但这个导向不可持续，当这个市场热起来之后，你的导向渐渐会变成你的课程。

我们没有考虑公校老师，第一是因为政策，我们不想未来做到一定规模遇到政策风险。第二，真正牛的公校老师不会出来上 1 对 1 的课，因为他哪怕在自己家里收一批学生都能赚很多钱，上 1 对 1 不经济。第三，有经验的老师你无法对他进行任何培训。你要控制整个教学质量和进度，但你无法要求他们完全按照统一的流程去做。最后，你还必须要给他们特别高的提成，于是你就没有了什么利润。

名校毕业的学生功底非常扎实。他们可能互动性不太好，没有经验，但这些问题可以通过培训来解决。相比，你会发现，二三本学校出身的老师有一个特点，上课时从来不讲自己以前是什么样的。主推这类师资的平台也不能试听，就算试听，上课和试听的老师也不是同一个。

我们不一样，给你试听的老师就是给你上课的老师，你觉得不满意可以更换。根据学生的评价和教育水平，我们对老师进行分级，从A、B、C、D、E，一直到S。级别不同，一个老师带的学生数量也不同，从带一两个个到带十几个。我们依据老师的具体能力提供分成，比例从40%到70%不等。我们好老师的收入还是可以的，一个小时平均值至少比家教工作高一点。

我们强调的理念是精英陪伴式教育。因此，我们对老师的筛选特别严格。如果你想做兼职老师，那你必须是 20 大名校毕业;如果你要做全职的话，你得是一本毕业。首先你自己得是一个精英，你才有资格陪伴精英。

三本毕业的同学里面也有一些很优秀，只是概率稍微小一点，名校的概率高一点。学而思有个特点，它只招名校毕业的老师，绝对不从社会上招四流的老师。它哪怕开到成都去，招当地的老师也要求背景，所以学而思口碑很好。我们也非常坚持精英这个理念。但它的问题是线下很难解决，比如一个三线城市，老师怎么可能精英呢。但是现在线上一对一这种方式，就有机会让你接触到一二线城市的精英老师。

我们的老师从大一到博士分布很平均。他们不需要来现场授课，只需要一台电脑、一个手写板，在宿舍就可以完成。但我们对授课环境有要求，如果宿舍特别吵的话，我们要求他们另外找一个地方，或者去教室，或者去图书馆。 

这需要你有完善有效的管理体系。如果你是一个新机构，这方面没有做好，大学生会很频繁的缺勤。我们在大学里设楼长(岗位)，楼长管这些老师，一旦缺勤，我们协调其他老师顶上，楼长要担责任。我们的兼职人数非常庞大，在管理和效率提升方面还在不断优化。对楼长的管理我们有升级和开除制度，他们的工资因人而异，跟管理的老师数量和工作的时长有关。

新上任的老师我们会安排线上培训。对于老师而言，感染力很重要，有人比较外向，但闷骚的人也可以很开放。我们面试老师的时候，如果觉得没有办法培训你，就淘汰掉。师范类学校学生很难在我们这做全职，因为它们的学生进去都是签了协议的，毕业以后必须要去公校就职。

第一节课 45 分钟并不是上课，主要是谈老师自己和给学员把脉。老师介绍自己的故事和背景。有些东西不需要我们控制，就会自然流露出来，比如这个老师他本身就非常二次元，喜欢LOL或CF，没有公校风，可能就很受学员欢迎。像老师需要多长时间跟学员谈心这些有效的动作还有很多，都植入到客户端的每一个环节，植入到教案里面。

有相当一部分名校学生有洁癖，觉得不应收学生钱，他们认为最好免费，或者有一些收钱，没钱的学生就免费。我们确实给一小部分学员免单。我觉得这也是大学生的特点，毕竟他们在象牙塔里，不太理解社会上的商业运作模型。作为机构，你要疏导他们。

第二名会被压着打

我们招生的手段非常广泛，有很多不同的渠道和方式。很难说哪种最有效，因为变得太快。 2014 年的时候可能是QQ群，到后来微博、百度都还可以，现在也不太行。我觉得都是一波一波的，你必须在某种渠道起来之前，抓住它的红利。

一个渠道你觉得还可以时，是因为只有少数人进来。当大家普遍觉得微博不错的时候，那时便没有机会。你会发现获客成本上升很厉害。所以，所有机会都只能是你早期抓住，像百度以前是很好的渠道， 2013 年到 2014 年它发展太快了，价格翻了有几十倍。我跟其他 1 对 1 的公司(老板)聊的时候，说早知道那个时候就多投一点，真便宜，现在就像毒药一样，饮鸩止渴。

转介绍方面我们天然比在线少儿英语难，根本原因在于，如果你是一个家长，你转介绍一个人，万一没有效果，就毁了自己的口碑。如果你转介绍过来，有效果那你就亏了，因为你们俩是有竞争关系的。孩子 3 岁的时候家长心理最阳光，和 10 岁孩子的家长心理不一样。你希望他转介绍，好坏他都犹豫。

我们有一些渠道商，它们做少儿英语，转介绍非常高，复购率也高，不是因为它产品做得如何好，它的东西本身比我们简单。第一，老师不用培训，第二，现在全国有这么多教案，题库也非常大，搞一个新概念英语，改一下，一套教材就可以上了。

今年 4 月我们签约了黄磊。签约前我们把所有明星都看了一遍。教育相关标签的明星里，黄磊是最贵的。但我们觉得他跟我们的品牌调性比较契合。黄磊是老师出身，形象没什么负面。

请明星代言是展示公司实力的一部分。尤其是教育这种看不见、摸不着(的服务)，如果第一次听说一个公司，根本没有信任感。

教育行业品牌很重要，请明星做代言会有一定的明星效应在里面，可以快速建立信任。

对于家长而言，现在对比太容易了。这会导致他们向某一个体验比较好的公司集中，小公司获客成本越来越高。同样做中小学线上 1 对 1 辅导的两家公司，获客成本可以相差一倍之多。

你必须跑到第一名。第二名是被第一名压着打的。跑到第一名你就发现你拥有最多的钱，最优秀的人才，最大的谈判话语权。开始你可能觉得跟第一名之间只差一点，但这种差距后面越来越大。最终第一名把后面的吃掉，这是非常正常的现象。

未来第一名的企业会跟第二名拉开相当大的差距，这个趋势只会加剧。不是排名靠后的公司不愿意花钱招生，而是获客成本太高了，亏损很严重。当一个品牌率先浮出水面，这时后面的公司做市场投放其实是在给别人做嫁衣。

对我们而言，现在重要的还是市场规模。教育这个行业利润是迟早的事情，前提是所有人都觉得你比其他人好，客户都选择你。目前来说，我们的营收规模行业第一。可以排到第二名的企业有很多，但规模都是我们的十分之一。

我们早期很困难。 2015 年教育行业最火的概念是O2O。当时很多投资人不看好 1 对 1 的模式，我们的A轮融资遇到了很大问题，最严重的时候我自己垫付了全公司两个月的薪资。我们年初就渴望拿到的A轮融资，直到年底才完成。我们只能咬牙坚持，慢慢摸索。

做教育一定不会特别快。只有家长认同我们精英陪伴式的理念，他才会买单。目前这个市场尚需培养。